1 Тема от AllSecond 2012-03-14 10:41:44

Тема: 10 шагов как убить магазин одежды секонд хенд

1. Начинать торговлю с дорогой сортировки

Каждый магазин одежды секондхенд мечтает торговать только хорошим и дорогим товаром. Особенно новички в этом бизнесе. Они уже успели пробежаться по соседним секондам, оценили, продаваемый товар, как (УЖАС, КАК ТАКОЕ МОЖНО ПРОДАВАТЬ) и думают, что они самые умные, ведь они будут продавать в своем магазине только лучший и модный товар и люди, изголодавшиеся по хорошим вещам по доступным ценам, ринуться к ним толпами. На этом часто играются поставщики. Берите, Берите, говорят они, мы продаем только лучший крем, сортировку и т. д. Мы точно знаем, что у всех она продается на 100%.

Потом позже, когда Вы будете в растерянности приезжать и искать что-нибудь более бюджетное, Вам скажу – странно, почему это у Вас не продается, у нас все берут, куча постоянных клиентов, все возвращаются только у Вас что-то не получается. Наверное, Вы просто не умеете торговать одеждой секондхенд или место у Вас не хорошее или Покупатели обнаглели и т. д.Давайте попробуем еще раз. Вы же, прибывая в отчаянии, будете кидаться из стороны в сторону и вестись. А что еще делать. Магазин открыт, аренда, зарплата продавцов и прочие постоянные издержки давят и требует оборота.

Так в чем же кроется коварство?

А все очень просто. Секонд любит динамику. Платежеспособные покупатели – любители секонд-хенда придут на Ваше открытие, на поступления и обновления, будут выискивать эксклюзивные вещички, радоваться покупкам, говорить – ОООО. Какой шикарный магазин, а потом на 2-й день начнут спрашивать, а когда у Вас новое поступление или, а когда у Вас полная смена товара. Все. Для них торговля окончена, они ждут чего-нибудь новенького. А у Вас у этому времени продано всего, хорошо если 30% товара. А теперь посчитайте, средний магазин в 70 кв. м. потребует у Вас в среднем 560 кг. товара, при средней в 16 дол. за кг. Завесить торговый зал Вам потребуется 8 960 дол. и вот и получается, что отбили в первые дни 3 000 дол. а им уже хочется новенького…

Вторая категория Покупателей – любители халявы и просто неплатежеспособные Покупатели будут ныть – ОООО. Как дорого, то всего лишь секондхенд, а цены Ваши….без комментариев. И вот тут и зарыто то самое коварство. Оборот падает, деньги за товар надо отбить, на новый отложить, постоянные издержки покрыть…замкнутый круг…

То, что Вы покупаете дорогой супер-супер крем – это не гарантия, что Вы продадите его полностью и быстро. Даже в самой дорогой категории товара всегда встречаются позиции, которые вы будете продавать или дешево или вообще не продадите. При этом очень часты случаи когда, людям, открывающим свой первый магазин, Поставщики пытаются продать именно супер-крем. А Вы знаете, что такое крем? Или одежда люкс и чем они отличаются между собой? Никогда не узнаете, пока не поработаете. Поэтому начинайте осторожно, не слушайте Поставщиков, которые пытаются Вам продать самый дорогой товар, и себя тоже не слушайте (в смысле — не полагайтесь только на свой вкус), пока не научились работать. Прислушивайтесь к профессионалам в рознице.

2. Начинать торговлю только с самой дешевой категории товара

Тот же экстрим, что и супер-супер крем только наоборот. Дешевыми вещами никого не удивишь. Уже привыкли. Ну чем Ваш магазин дешевого секондхенда отличается от куч других?

И на кого рассчитан этот магазин с предлагаемым ассортиментов? На бабулек? А они платежеспособны? Явно, что люди, готовые заплатить за хорошие и интересные вещи, ничего не найдут у Вас. Потому что не бывает сказок. Тем более в бизнесе секондхенд. Покупатели хотят покупать хорошие вещи по хорошим ценам, а ни отстой за дешево. Хотя дешево, но отстой. Конечно, найдется какая-то часть людей, которые способны покупать и это. Но эта часть не сделаем Вам ни торгов, ни тем более прибыли.

3. Неправильно подобранное место М в кубе

Уже надоевшая теорема всех специалистов маркетологов, практиков и опытных людей – в рознице есть 3 больших буквы М (МЕСТО МЕСТО МЕСТО) и уже ставшей классикой выражение – хорошее место оправдает самый слабый маркетинг и наоборот. Никакой маркетинг не спасет слабое месторазмещение магазина.

Это правда. Только в секонде есть своя специфика. Место магазина не должно быть в глуши на отшибе района, очень благоприятные соседи – продуктовые магазины, остановки, оживленные места спальных районов. В последнее время часто можно встретить магазины и в бюджетных торговых центрах. Т. е. без гламурных соседних магазинов. А так центр торговли – продукты, товары повседневного спроса, средние ценовые категории новой одежды и рядом приятный магазинчик одежды секондахенд.

Если аренда очень дешевая – еще не значит прибыльная работа магазина, и наоборот супер проходимое место – еще не гарантия такой же супер работы магазина.

Это уже проверенный жизнью факт.

4. Дорогая аренда

Аренда – это одно из главнейших эффективных условий работы магазина секондхенд после товара. Она же вторая самая крупная статья расходов, опять же после товара. Хорошее месторасположение магазина найти тяжелее, чем хорошего Поставщика одежды. С этим столкнулся каждый желающий открыть магазин одежды секондхенд и каждый уже открывший.

Но здесь принцип может быть только один – не спешите, если пока не получается найти хорошее место, не кидайтесь в борьбу. Ждите и терпеливо ищите. Ваше терпение отплатит Вам сторицей хорошими продажами и уверенностью в завтрашнем дне. Иначе пару неторговых месяцев (а в секондхенде есть такая специфика – как несезон) выбьет Вас из бизнеса далеко и надолго.

5. Воровство продавцов

Продавцы могут воровать. А еще они могут иметь постоянных СВОИХ Покупателей, которые могут дарить им подарки, за то чтобы им дали дополнительную скидку (типа Брак), пустили перед новым поступлением отобрать лучшие вещи, просто отложили лучшие вещи. Особенно часто это распространено среди перекупов. Такая часть Покупателей, которые лазят по секондам, выискивают интересные вещи, новые вещи, покупают их в целях дальнейшей перепродажи или в своем магазине (не секондхенд) или среди знакомых.

Здесь все понятно. Если интересные вещи не доходят до покупателей — Ваш магазин теряет свою ценность для них. Продавцы также могут злоупотреблять тем, что выбирают лучшие вещи себе, своим родным и знакомым. Аргумент у них здесь прост – какая разница кто купил вещь продавец или покупатель, ее ведь все равно купят, а не украдут.

Я же не украл, а купил, скажет он. Но Вы должны помнить, что Вы открывали магазин не для того чтобы одевать Продавцов и их знакомых, а зарабатывать деньги. А заработать в бизнесе секондхенд можно только на постоянных и верных покупателях, которым надо создавать наилучший выбор, привязывать их к себе, к своему магазину. И здесь работает только одно правило – все лучшее нашему Покупателю. А не продавцам.

6. Увлечение скидками и распродажами

Магазин секондхенд может работать только в условиях динамики. Обновления, поступления, смены товара, скидки и распродажи – постоянные атрибуты успешной торговли секондхенд. Но здесь есть тоже очень важное правило. Нельзя переусердствовать со скидками и распродажами иначе Вы будете убивать свою торговлю. Привыкнув к скидкам и распродажам, Покупатели будут очень лениво реагировать на Ваш магазин в обычные дни. Да, в течение короткого времени распродажа способна оживить торговлю, она начинает действовать как стимулятор, но она также приучает Покупателей не покупать по обычным ценам, как бы говоря им, что Ваши обычные цены завышены.

Часто бывает такое, когда покупатели, привыкнув к распродажам, уже в дни новых поступлений приходят и ждут – а когда у Вас распродажа или скидки начинаются?

Так что тут надо очень аккуратно подходить к смыслу самой распродажи. Да, когда Вы отбили товар, оправдали Ваши постоянные расходы – провести распродажу для избавления от остатков и обновления торгового зала сам Бог велел. Т. е. распродажа – как избавления от остатков, но никак как средство для стимулирования сбыта. Приучив Покупателей к необоснованным скидкам, Вам будет очень сложно продавать по обычным ценам, если вообще возможно. Для стимулирования сбыта лучше использовать специальные акции и мероприятия, но об этом позже.

7. Нет – обновлениям

Без регулярных обновлений товара – Ваш магазин превратится в склад нереализованных остатков.

Вообще народ, оживляется на Новые поступления и Распродажи. Поэтому планируйте или еженедельные обновления или каждые две недели как минимум. Это могут быть подвесы или смена товара, в зависимости от того как Вы планируете работать, с каким товаром, Вашей финансовой возможностью и покупательной способностью Ваших Покупателей. Но обновления должны быть обязательны. Иначе не будет Покупателей и не будет торгов, а магазин превратится в унылое зрелище…

8. Брезгливый продавец и продавцы вообще

Не знаю почему, но иногда встречаются такие продавцы, которые работают в магазине одежды секондхенд, но брезгуют этим товаром. Они как правило не одеваются сами в одежду секондхенд, что приятно радует – нет соблазна украсть или прикупить в тихоря лучшую вещь. Но одновременно это может отрицательно отразиться на Вашей торговле, когда у Продавца отстраненное или откровенно осуждающее лицо, с выражением — как это можно покупать. Не удивляйтесь, такие продавцы тоже не редкость. Вообще для торговли одеждой, не только секондхенд, очень важно найти и обучить персонал для работы с людьми. От качества их работы очень зависит размер Вашей выручки. Как правило в магазины одежды секондхенд ходят постоянные Покупатели, а они бывают очень разные, и часто очень конфликтные, часто непонимающие чего они хотят. Более 35% покупок совершают спонтанно. И здесь личность продавца играет ключевую роль, подтолкнет ли он их к продаже, сгладит ли конфликт, даст ли откровенный совет со стороны, от этого зависит, придет ли еще раз и еще много раз в Ваш магазин Покупатель или нет. О том, как стимулировать, премировать, поощрять и учить Продавцов мы расскажем позже. Но сейчас Вы должны точно понимать, что после Вашего товара и места расположения Вашего магазина идет ключевая роль Вашего продавца, а уже после ценообразование, способы продажи, обновлений, системы скидок и продвижение магазина в массы (реклама).

9. Маленькая торговая площадь

Как показывает опыт магазинов секондхенд последних лет, у магазинчика с небольшой торговой площадью до 30-40м очень туманное будущее. Маленький торговый зал – маленький выбор, мало места представить товар в выгодном свете, мало шансов заинтересовать Покупателя. А в торговле секондхенд ВЫБОР – одно из главных условий успешных торгов. Стоит сто раз подумать, прежде чем открывать магазин секондхенд на такой небольшой площади.